نورومارکتینگ کاربردهای فراوانی در فروش و بازاریابی محصولات و خدمات دارد در مقاله کاربردهای نورومارکتینگ در فروش و بازاریابی(1) به تعریف نورومارکتینگ ، نورو ساینس و برخی از کاربردهای آنها در امر فروش اشاره شد در این مقاله به کاربردهای دیگری از نورومارکتینگ اشاره می گردد.
هیجانات و احساسات
نتایج تحقیقات بیانگر آن است که استفاده از احساسات مخاطب اثر فوق العاده ای بر تصمیم گیری خرید آنها دارد. ایجاد احساسات مناسب در مخاطبان از طریق حواس پنج گانه مثلا موسیقی آرام بخش، هوای مطبوع، رنگهای جذاب، تصاویر زیبا و … در افزایس فروش بسیار موثر است.
چاپلوسی فراموش نشود!!!
حتما بریتان پیش آمده که طرف مقابلتان از شما تعریف می کند و شما هم مطلع هستید که این فرد در حال چاپلوسی کردن است. نکته ی جالب اینکه تحقیقات نوروساینس نشان مید هد با وجودیکه افراد از چاپلوسی فرد مقابل مطلع هستند اما باز هم اثر مثبتی روی ذهنشان دارد و حس خوبی بدست می آورند. حتی چاپلوسی های ریاکارانه نیز روی ذهن اثر مثبت دارند!! افراد با وجودیکه می دانند طرف مقابل ریاکارانه در حال تعریف و تمجید از آنهاست اما در لحظه حس خوبی بدست می آورند. البته تعریف و تمجید واقعی نسبت به تمجید ریاکارانه اثر بهتر و ماندگارتری دارد.
با توجه به این موضوع به هنگام فروش از مشتری خود تعریف و تمجید کنید. به طور مثال فروشنده به مشتری می گوید “چقدر کیف شما زیباست از کجا خریده اید؟ “و یا فروشنده به مشتری می گوید” شما که بسیار با سلیقه اید…..”
متمایز بودن
محصولات مشابه باعث ناتوانی مشتریان در انتخاب محصول و بنابراین تصمیم گیری خرید می شود. دلیل این امر این است که مشتری تفاوتی بین محصولات درک نکرده و به راحتی نمی تواند یک محصول را از بین چند محصول انتخاب نماید . بنابراین متفاوت بودن محصول شانس آن را برای انتخاب توسط مشتریان بالا می برد.
لبخند زدن
“لبخند مسری است”. این جمله را قبول دارید؟
اگر کسی به شما نگاه کند و لبخند بزند اصولا شما نیز به او لبخند میزنید. لبخند انتقال دهنده ی حس خوب به دیگران است. فروشندگان بهتر است در برخورد با مشتری لبخند بر لب داشته باشند تا هم حس خوب به مشتریان خود انتقال دهند و هم به واسطه ی مسری بودن لبخند، مشتری نیز لبخند بزند و در حس و حال خوبی قرار بگیرد.
لنگر اندازی
ذهن تمایل دارد در فرایند تصمیم‌گیری به نخستین اطلاعاتی که به دست می‌آورد اتکا کند و آن را مرجع مقایسه گزینه‌های بعدی قرار دهد. به این سوگیری خطای لنگر (Anchoring effect) می‌گویند. به عنوان فروشنده ابتدا کالایی با قیمت بالاتر و سپس کالای دیگری با قیمت پایین تر به مشتری پیشنهاد دهید. قیمت بالاتر به‌عنوان لنگر در ذهن مشتری سوگیری ایجاد می‌کند و معیاری برای مشتری می شود حال مشتری مقایسه های بعدی را با این معیار انجام می دهد مثل حراج ها که در آن فروشنده اجناس خود را با خط زدن قیمت اولیه و ارائه قیمت پایین‌تر ارائه می‌کند و از این طریق ذهن مشتریان قیمت اولیه را به‌عنوان لنگر ایجاد می‌کنند و مشتری به‌صورت خودکار به مقایسه با قیمت اولیه پرداخته، و محصول به نظرش ارازن میرسد.
ایجاد اضطرار در مشتریان
افراد احساس بدی که بدلیل از دست دادن فرصت ها بدست می آورند بسیار شدید تر از حس خوبی است که از شکار یک فرصت بدست می آروند به طور ساده تر برای افراد درد از دست دادن ه،ا بسیار بیشتر از لذت بدست آوردن هاست. با توجه به این موضوع در زمان فروش حس از دست دادن برای مشتریانتان ایجاد کنید مثل تخفیف 30 درصد تا سه روز دیگر و یا فقط دو عدد باقی مانده و …
از سرعت غافل نشوید
در انجام امور مربوط به فروش سرعت داشته باشید. فرایند های خرید طولانی مشتریان را خسته می کند. تحقیقات نشان می دهد مشتریان در خرید سرعت برایشان مهم تر از امنیت خرید است !!. همچنین مشتریان از سایتهایی که سریع و بدون دردسر به درگاه های پرداخت منتقل می شوند، رضایت زیادی دارند.
موسیقی فراموش نشود
اصوات تاثیر فوق العاده بر ذهن افراد دارند و احساس های متفاوتی را در مخاطبان ایجاد می کنند. شرکت ها با توجه به ماهیت کارشان و همچنین با توجه به نوع احساسی که می خواهند در مخاطب ایجاد کنند، باید از آهنگ های مناسب بهره گیرند. موسیقی بروی احساسات و هیجان مشتریان اثر گذاشته و در فروش موثر است.
گزینه بیشتر مساوی خرید کمتر
این تصور که هر چه حق انتخاب مشتری بیشتر شود، امکان خرید هم بیشتر می شود تصور کاملا نادرستی است. در تحقیقی در یک فروشگاه، تعداد زیادی طعم مربا در قفسه قرار داده شد تا نحوه ی برخورد مشتریان مورد بررسی قرار گیرد. نتیجه نشان داد مشتریان زمان زیادی در جلوی قفسه ایستاده و به مرباها نگاه کرده و در نهایت بدون انتخاب مربا، به راه خود ادامه داده اند در حالیکه زمانیکه تعداد مرباها در قفسه را به چهار یا پنج عدد کاهش دادند، مشتریان زمان کمتری در جلوی قفسه توقف داشته اند اما نسبت به حالت قبل تعداد بیشتری از افراد طعمی از مربا را انتخاب و خرید کرده است. دلیل این موضوع این است که مشتریان در مواجهه با تعداد زیاد مربا، گیج شده اند و بنابراین تصمیم گیری برایشان سخت بوده و در نهایت هیچ خریدی نکرده اند. بنابراین فروشندگان باید به تصمیم گیری مشتری کمکم کرده و انتخاب های مشتری را محدود نمایند.
خانم دکتر سوده محمودی تحصیلات خود را در رشته ی مدیریت بازرگانی با گرایش بازاریابی از دانشگاه اصفهان اخذ نموده است. طراحی و اجرای پروژه های فروش و بازاریابی، مشاوره کسب و کار در صنایع متفاوت و بیش از 12 سال تدریس در دانشگاه به عنوان عضو هیأت علمی بخشی از فعالیت های ایشان می باشد.
