نورو مارکتینگ یا بازاریابی عصبی با استفاده از تفسیر امواج مغزی مخاطبان، به فروش بیشتر محصولات و خدمات کمک فراوانی می نماید. با استفاده از تکنولوژی های جدید می توان فعالیت های مغزی مشتریان را در زمان تصمیم گیری خرید مورد بررسی قرار داد. تا با استفاده از آن بتوان به پیش بینی رفتار مشتری پرداخت. فرایند تصمیم گیری انسان فرایندی کاملا آگاهانه نیست بلکه فرایندی احساسی است و نورو مارکتینگ بدنبال مطالعه این احساسات است.
نورو سلینگ نیز در ارتباط نزدیک با نورو مارکتینگ است. نورومارکتینگ، علم بازاریابی و علوم اعصاب را به یکدیگر پیوند می دهد در حالیکه نوروسلینگ علم فروش را با علوم اعصاب به یکدیگر پیوند می دهد.
نورومارکتینگ بدنبال شناخت بیشتر مشتری در جهت اثر گذاری بر ذهن مشتریان است. احساسات مهمترین محرک خرید افراد هستند. با استفاده از نورومارکتینگ بدنبال آن هستیم که احساسات خاصی را به مخاطب انتقال داده تا عمل خرید توسط مخاطب صورت گیرد. برخی از کاربردهای نورومارکتینگ و نوروسلینگ در فروش و بازاریابی عبارتند از:
ترتیب قرار گیری در لیست
اصولا مطالب انتها و ابتدای لیست بیشتر به خاطر سپرده شده و راحتر به یاد آورده می شود. پس در محتوای ارائه شده در مورد محصول اطلاعات ابتدا و انتهایی بیشتر توجه مشتری را به خود جلب می نماید. بنابراین فروشندگان به هنگام ارائه ی اطلاعات در مورد محصولات و خدمات خود به این دو بخش توجه ویژه ای باید بنمایند.
استفاده از درصدها به هنگام ارائه پیام منفی
نحوه ی ارائه اطلاعات، بر برداشت و ادراک مشتری اثر گذار است. بهتر آن است که زمانیکه در مورد موضوعی منفی صحبت می کنید از درصدها استفاده کنید. به طور مثال ضمانت نامه ها زمانی فعال می شوند که محصول خراب باشد پس در نوع خود، پیامی منفی محسوب می شوند. به جملات این دو فروشنده دقت کنید:
فروشنده ی اول: خیالتان از این محصول راحت باشد تا به امروز 98 درصد از مشتریان نیاز به استفاده از ضمانت نامه ی این محصول را نداشته اند.
فروشنده ی دوم: خیالتان از این محصول راحت باشد تا به امروز فقط 2 نفر از 100 نفر از ضمانت نامه ی این محصول استفاده کرده اند.
جمله ای که فروشنده ی دوم از آن استفاده کرده است برای مشتری بسیار نگران کننده تر از جمله ی فروشنده اول است. با وجودیکه از نظر کمّی هر دو جمله نشان می دهد 2 درصد احتمال خطا وجود دارد اما چون در جمله ی اول به درصد اشاره شده است احتمال به وجود آمدن مشکل در ذهن مشتری کمتر درک می شود در حالیکه درجمله ی دوم مشتری در ذهن خود آن دو نفر را تصویر سازی می کند!!!
به جملات این دو فروشنده نیز دقت کنید:
فروشنده ی اول: 3 درصد احتمال آن وجود دارد که این محصول درست کار نکند
فروشنده ی دوم: از هر 100 عدد فروش این محصول فقط 3 عدد از آنها درست کار نمی کند.
احتمال اینکه محصول درست کارنکند فقط 3 درصد است و مشتری احتمال اتفاق افتادن این موضوع را خیلی کم می بیند اما احتمال اینکه از 100 فروش 3 عدد خراب باشد را خیلی بیشتر می بیند!!! زیرا مغز مشتری دقیقا تصویری از 3 بار خراب شدن را تصویر سازی می کند. پس اطلاعات منفی را به صورت درصد بیان کنید تا تاثیر منفی آن را به حداقل برسانید.
استفاده از ارقام واقعی به هنگام ارائه پیام مثبت
زمانیکه قصد انتقال پیام و یا اطلاعات مثبت به مشتریان را دارید بهتر است به جای درصد ها از ارقام واقعی استفاده کنید.
به جملات این دو فروشنده دقت کنید:
فروشنده ی اول: 98 درصد مشتریان ما از این محصول راضی هستند.
فروشنده ی دوم: از هر 100 مشتری، 98 نفر از این محصول راضی هستند.
زمانیکه فروشنده در مورد یک موضوع مثبت صحبت می کند بهتر است از ارقام واقعی به جای درصد ها استفاده کند تا مشتری خود را به جای مشتریان راضی تصویر سازی کند.
نکته مهم آن است که به طور کلی سعی کنید از جملات منفی در صحبت هایتان با مشتریان استفاده نکنید. مگر آنکه مجبور به اینکار باشید. جمله ی فروشنده در رابطه با ضمانت نامه که در بخش قبل به آن اشاره شد ( و جمله ی منفی محسوب می شود) را بهتر است به شکل مثبت بیان کنید:
فروشنده ی حرفه ای: خیالتان از این محصول راحت باشد، از هر 100 مشتری ما 98 نفر کاملا راحت و مطمین از این محصول استفاده کرده اند.
این جمله چون به هیچ خطایی اشاره نکرده است و جمله کاملا مثبت است ، اثر گذاری مناسبی بر ذهن مشتریان در جهت خرید محصول دارد.
محرکهای بصری
بر اساس نتایج تحقیقات، محتوای بصری نسبت به محتوای کلامی سریعتر شناخته و یادآوری می شود. پس ارائه تصاویر تاثیر فوق العاده ای بر ذهن مشتریان دارد. لذا در امر فروش به خصوص فروش های مجازی، ارائه تصاویر مناسب از محصولات و خدمات به طور شگفت انگیزی در افزایش فروش موثر است.
بر جدید بودن تاکید کنید
تحقیقات نوروساینس نشان میدهد گفتن لغات جدید، تازه و به روز، بخش پاداش در مغز افراد را فعال می کند و حس خوبی به فرد منتقل می شود. بنابراین بهتر است هر از چند گاهی جدید جلوه کنید، خدمات جدید ارائه دهید، در محصولات تغییراتی بدهید تا به واسطه آن بخش پاداش در مغز مشتری فعال و حس خوب در او ایجاد گردد.
خانم دکتر سوده محمودی تحصیلات خود را در رشته ی مدیریت بازرگانی با گرایش بازاریابی از دانشگاه اصفهان اخذ نموده است. طراحی و اجرای پروژه های فروش و بازاریابی، مشاوره کسب و کار در صنایع متفاوت و بیش از 12 سال تدریس در دانشگاه به عنوان عضو هیأت علمی بخشی از فعالیت های ایشان می باشد.
2 نظر در مورد “کاربردهای نورومارکتینگ در فروش و بازاریابی”
This is the right website for anybody who wants to find out about this topic. You understand a whole lot its almost tough to argue with you (not that I personally would want toÖHaHa). You definitely put a new spin on a topic which has been written about for years. Excellent stuff, just excellent!
Thanks for your comment🙏🌹